Ik krijg altijd gelijk!

Het uitgangspunt was simpel: gelijk krijgen is belangrijker dan gelijk hebben. Daarom begonnen we enkele maanden geleden onze zoektocht naar de beste manieren om anderen te overtuigen, daarbij geholpen door de lezers van nrc.next die onze stukken op de website van commentaar hebben voorzien. Het uiteindelijke doel: een interactief boek met de titel Ik krijg altijd gelijk. Het project is nu halverwege. Hieronder volgt een overzicht van de eerste tien stukken die we de afgelopen maanden op deze pagina hebben gepubliceerd. Door Lars Duursma, Job ten Bosch en Take Ligteringen 1 Het loon van de angst Angst zaaien kan een uiterst effectief middel zijn om mensen te overtuigen, zo betoogden we. Je trekt er direct de aandacht mee en bovendien zijn bange mensen eerder geneigd irrationele beslissingen te nemen. Maar wil je jouw gehoor werkelijk angst inboezemen, dan moet je verhaal aan enkele criteria voldoen. In de eerste plaats kun je het beste dreigen met zaken die buiten jouw eigen invloedssfeer liggen, maar die jij wel kunt (helpen) voorkomen. Ook moet de dreiging concreet zijn: als we dit (niet) doen, gebeurt er dat – en spoedig ook. Tot slot moet de doelgroep bevattelijk zijn voor de onheilstijding; idealiter is de angst reeds latent aanwezig, en kun je hem vergroten. 2 Schaarste leidt tot vraag Vele zaken worden aantrekkelijker als ze schaars zijn, en dat geldt merkwaardig genoeg ook vaak voor meningen. Vele mensen voelen zich aangetrokken door meningen of inzichten die niet algemeen worden gedeeld, omdat dit ze het gevoel geeft deel uit te maken van een speciale groep. Probeer je verhaal dus aan te prijzen als een intellectueel gevecht tegen de onjuiste mening van de massa. Dat principe kunnen we nog verder doorvoeren door bij ons gehoor de indruk te wekken dat onze mening uitgesproken controversieel is. Begin je toespraak met de expliciete vermelding dat je dingen gaat zeggen die niet voor ieders oren bestemd zijn en dat er mensen zijn, die je het liefst het spreken zouden beletten. De kracht van het verbodene zal zijn uitwerking niet missen. 3 (Toe)geven en nemen Wie anderen gelijk geeft, krijgt vaker zelf gelijk, was ons uitgangspunt. Maar je moet wel strategisch toegeven, en dat betekent dat je je opponent alleen die punten moet gunnen die voor jou van weinig belang zijn. Een eerste voordeel van deze aanpak is dat je tegenstander zich vaak verplicht zal voelen jouw toegeeflijkheid te beantwoorden door zelf ook concessies te doen. Immers: voor wat hoort wat. Bovendien kun je het betoog van je tegenstander ondergraven door hem al snel gelijk te geven; als jullie het eens zijn is verder debat immers zinloos. Vraag je dus bij ieder punt van je opponent af, of je hem gelijk kunt geven zonder je eigen positie te ondergraven. Zo ja: geef toe. 4 Vals spelen met dilemma’s Een vals dilemma gaat uit van twee simpele keuzes, waarbij je net doet alsof het de enige twee keuzes zijn. Als je niet voor het een kiest, kies je derhalve automatisch voor het ander. Het lijkt doorzichtig, maar is vaak opmerkelijk effectief omdat veel mensen niet van ingewikkelde keuzes houden. Mensen zijn bovendien vaak bevattelijk voor valse dilemma’s als ze onder tijdsdruk staan, omdat ze dan graag snel knopen willen doorhakken. Wacht dus tot het eind van de vergadering voordat je je valse dilemma introduceert. Zorg bij voorkeur dat dit dilemma betrekking heeft op een onderwerp waarover jij meer kennis hebt dan je toehoorders; je verwerping van de ene keuze en pleidooi voor de andere keuze zal ze dan heel aantrekkelijk voorkomen. 5 Doelbewust je doelgroep kiezen Bedenk goed wie je eigenlijk wilt overtuigen. Het lijkt op het oog te simpel om er een serieus pleidooi aan te wijden, maar het is een cruciale stap die vaak vergeten wordt. Nogal wat mensen richten hun boodschap tot de verkeerde doelgroep en bereiken dus niet degenen die ze eigenlijk willen overtuigen. Wil je iets met je boodschap bereiken, vraag je dan altijd af wie degene is die in de praktijk iets met die boodschap moet gaan doen. Wie is degene die jou in staat moet stellen je doel te bereiken? Pas daarbij wel op dat je geen mensen tegen je in het harnas jaagt die jouw zaak kunnen schaden – zelfs al behoren die mensen niet tot de doelgroep. 6 Contrastwerking Onze perceptie van zaken kan veranderen onder invloed van vergelijkingen, en je kunt dit principe goed toepassen om je toehoorders te overtuigen. Dat hoeft niet eens primair met woorden; je stijl van presenteren kan al een groot verschil maken als die maar voldoende verschilt van de stijl van je voorganger. Hield hij een uitbundig betoog met veel armgebaren, dan zul je extra veel indruk maken met een volstrekt tegengestelde stijl: rustig, bedaard, bedachtzaam. In je betoog kun je verder extra geloofwaardig overkomen door een radicale stelling pas te poneren nadat je eerst een nog veel radicalere variant ervan hebt genoemd en ontkracht. Je kunt jouw stelling ook presenteren als een gulden middenweg tussen twee radicale uitersten. 7 Oeps... Er is niets mooiers dan je opponent in een discussie compleet van zijn stuk te brengen door het stellen van een vraag waar hij geen tekst op heeft. Deze ‘oeps-vraag’ zit hem vaak niet zozeer in wat je tegenstander zegt, maar in wat hij niet zegt. Stel dus tijdens zijn betoog een relevant thema aan de orde dat hij heeft nagelaten te noemen. Begin je daarbij af te vragen of er überhaupt wel een probleem is dat de voorgestelde aanpak noodzakelijk maakt. Bekijk verder of er wellicht partijen bij het probleem betrokken zijn die de spreker over het hoofd heeft gezien. Kijk tot slot kritisch naar de logica van zijn betoog, en de causaliteit daarin. Grote kans dat je via deze stappen verschillende oeps-vragen vindt. 8 Het gebruik van het woord niet Het gebruik van het woord ‘niet’ in een betoog kan riskant zijn, en het is daarom meestal beter het te vermijden. Mensen kunnen zich geen beeld van het woord vormen. Het gevolg is vaak dat het woord waaraan het in het betoog is gekoppeld, bij de toehoorders blijft hangen; daarmee bereik je dus het tegenovergestelde van wat je beoogde. Maar als je weet wat je doet, kun je het woord ‘niet’ ook in je voordeel laten werken door juist te benadrukken dat je het ergens niet over gaat hebben. Je brengt het thema daarmee enerzijds onder de aandacht, terwijl je het anderzijds ontkracht – immers, je wilt het er niet over hebben. 9 You’ve been framed Met framing bedoelen we het bepalen van de terminologie in een discussie. Dat kan uiterst effectief zijn, met name als je aan de ideeën van je tegenstander een negatieve benaming weet te geven. Daarbij is het van belang dat de gekozen term gemakkelijk blijft hangen. Dat kan enerzijds door begrippen te gebruiken met een sterke (negatieve) gevoelswaarde, zoals het Amerikaanse death tax. Anderzijds kun je proberen pesterig spitsvondig te zijn, zoals de weblog GeenStijl met zijn ‘campingzender’ (SBS6) en ‘staatstelevisie’ (de publieke omroep). Het lijkt erop dat het ideale frame bestaat uit ogenschijnlijk vreemde combinaties van twee gangbare woorden, getuige politieke vondsten als ‘aanrechtsubsidie’ en ‘moederbelasting’. 10 Herhaal! Ik herhaal: herhaal! Herhaling is een cruciaal element van overtuigen. Boodschappen blijven beter hangen als ze herhaald worden, en als we iets maar vaak genoeg horen kunnen we het zelfs meer gaan waarderen omdat het vertrouwd klinkt. Maar pas wel op dat je jezelf niet blijft herhalen, want te veel herhaling leidt tot irritatie en daarmee tot afwijzing. Het meest beproefde model van herhaling gaat uit van drie hoofdpunten. Je kondigt deze drie punten in je betoog eerst aan, daarna behandel je ze uitgebreid, en vervolgens breng je ze nog eens kort bij je toehoorders in herinnering. Iedere toehoorder zal de drie hoofdpunten vervolgens moeiteloos kunnen opdreunen.